20 år som förhandlat fram stora affärer med internationella företag har skärpt Ludovic Tendrons kompetens. Tendron har tjänstgjort som juridisk rådgivare för Accor-gruppen i Europa och i sydöstra Asien i 14 år efter att ha börjat sin karriär på Hewlett-Packard som egen advokat. 2014 startade han sitt eget företagskonsultföretag med målet att inte bara förhandla och stänga lönsamma avtal, utan också få värdefulla affärer med hjälp av sitt nätverk och specialförmågor.

Ludovic Tendron är flytande i franska, engelska och spanska och njuter av akademiska kvalifikationer från både franska och spanska universitet. Han är också en förespråkare för miljöfrågor och anstränger sig för att använda sina färdigheter för att stödja hållbara projekt inom gästfrihet och lyxindustrier när det är möjligt.

Låser upp inflytande och framgångsrika förhandlingar, OFFWHITEBLOG pratar med Master Negotiator Ludovic Tendron

Vad ledde till att du skrev en bok om förhandlings- och inflytandefärdigheter?

Som företagsadvokat kände jag att jag var en expert på mitt område, men jag blev inte en masterförhandlare eftersom jag visste mycket om kontrakt. Att hantera människor och påverka dem var fortfarande viktiga färdigheter för att utveckla Psykologi spelar en viktig roll i förhandlingarna. I strävan efter mer kunskap om saken, inledde jag en undersökning av nyckelfaktorer som påverkar våra resultat i samband med förhandlingar, inklusive hur vår hjärna fungerar, vår fysiologi, effekterna av ny teknik och andra vetenskapliga fynd som är okända eller ignorerade i näringslivet. Jag stötte på fantastiska saker och bestämde mig för att dela dem med andra, med början med mina klienter.

Du är fransk, hur anpassade du dina förhandlingsfärdigheter till en asiatisk miljö? Vilka är de grundläggande skillnaderna du har stött på när du handlar med en asiatisk motsvarighet?

Att arbeta med olika kulturer kräver ett globalt tankesätt. Du måste vara nyfiken på andra kulturer och få en minsta kunskap om deras bakgrund (t.ex. historia och vanor). Du måste också bygga ett värdefullt internationellt nätverk. Att hjälpa dig att lära sig eller förstå främmande språk. På så sätt bygger du broar mellan din kultur och andras.

Asiaterna har ett annat sätt att göra affärer. Generellt sett måste förtroende uppnås innan något kontrakt undertecknas. Därför är tålamod ofta en dygd i Asien. Många asiatiska länder har inte utvecklat samma principer om rättvisa och jämlikhet som i den västra världen när det gäller näringslivet. Till exempel kommer ett kontrakt ofta att ha mindre värde än det pålitliga förhållandet du kan utveckla. Det rättsliga systemet kanske inte är effektivt. Du kan sluta slösa mycket tid och pengar på att utveckla ett förhållande om du inte kan bedöma möjligheter och storleka upp människor med en bra noggrannhetsnivå.

Unga företagare är ofta under press från marknaden och från sina egna investerare / aktieägare. Vilka råd skulle du ge chefen för en nystart?

Förhandlingsfärdigheter är avgörande för företagare. Konsekvenserna kan vara lika skadliga som att man inte kan sälja dina idéer / produkter eller ens tappa kontrollen över ditt företag. Vissa mycket strategiska beslut måste fattas när ett företag startas. Det är viktigt att starta på höger fot.

En bra kontroll av negativa känslor (som rädsla eller ilska) är också nyckeln. Företagare upplever ofta press. Optimism kan snabbt ge plats för kassaflödesfrågor eller behov av medel. Nya marknader för produkter eller tjänster måste hittas. Det är lätt att bli fångad i en negativ spiral som entreprenör. Stress kan lätt få dig överväldigad. Din fysiologi och kroppsspråk kan i slutändan förråda din känslomässiga status, som plockas upp av masterförhandlare. Bästa beslut fattas vanligtvis när människor är positiva. Därför är det viktigt att upprätthålla en balans för att förbli fokuserad, utvärdera möjligheterna väl och ansluta prickarna. Att kontrollera ditt kroppsspråk och vara väl medveten om dina egenskaper och brister bör också ge dig en fördel.

Hur lätt att utveckla förhandlingsfärdigheter? Är inte dessa färdigheter en del av ditt ursprungliga DNA? Vilka råd skulle du ge till någon som känner att han har fantastiska idéer men är en svag förhandlare?

Masterförhandlare är inte födda, de är välvårdade. Vissa människor kan vara mer sociala och vänliga än andra, vilket kan ge dem en fördel när det gäller att bygga rapport. Andra kan vara bättre lyssnare och vara bra på att läsa människor. Men dessa förmågor skulle inte räcka för att göra någon till en huvudförhandlare. Andra färdigheter måste utvecklas för att nå denna nivå. I slutet kan människor lära sig att vara mer sociala eller lyssna bättre. Av alla dessa skäl tror jag inte att du är född som en huvudförhandlare. En majoritet av människor utvecklar förhandlingsfärdigheter på jobbet.

Du hänvisar till både affärer och diplomati i din bok. En av dina favorithistoriska referenser är Charles Maurice de Talleyrand-Perigord känd som "Talleyrand", en fransk politiker i början av 1800-talet. Vad intresserar dig i Talleyrand, varför sådan fascination?
Jag tror att de bästa förhandlarna avslöjar sig i svåra tider när de måste lösa viktiga frågor. Det fantastiska med Talleyrand är livslängden i hans karriär (han levde tills han var 84 år gammal vid en tidpunkt där livslängden var 40), de olika politiska regimerna han levde genom och var involverade i (från tiden för revolutionens monarki, imperialismen till republiken), det fantastiska nätverket i hela Europa som han lyckades bygga vid en tidpunkt där kommunikationsmedel var väldigt grundläggande, hans mänskliga egenskaper (tålamod, lyssnande, intelligens, kreativitet) ... Av alla dessa skäl anser jag honom som en av de bästa förhandlare som Frankrike någonsin har haft.

Donald Trump, Art of the Deal eller Art of the No-Deal?

Vi kan inte säga att Donald Trump inte kan förhandla. Han har lyckats utveckla en lönsam verksamhet med förhandlingsfärdigheter. Jag tror dock att hans framgång också bör tillskrivas de människor han väljer att hjälpa honom (och lösa de problem som han ibland kan skapa). Han är förmodligen inte den masterförhandlare som han låtsas vara. Hans förhållningssätt är mycket vinna-förlora. Bedrägeri är en del av hans strategi. Han gillar att förhandla med hot, kasta stenar på människor osv. Detta är motsatsen till vad en klok förhandlare bör göra. De bästa förhandlarna är de som kan hitta hävstång utan att använda makt.

Donald Trump borde förmodligen flytta från en tävling till ett samarbete.

Den huvudidé eller koncept som finns i din bok som varje affärsperson bör leta efter?

Utveckla självmedvetenhet. En lämplighet för introspektion är ett oumbärligt verktyg för en masterförhandlare. Ändå är en tydlig och ärlig självmedvetenhet en sällsynt kvalitet att ha och agera på. De som förkroppsligar ärlig självmedvetenhet är vanligtvis ödmjukare, vilket gör dem mer gilla, äkta och därför mer inflytelserika. En självmedveten person är bättre beredd att arbeta med andra.

Ledare som utvecklar självmedvetenhet tenderar att vara mer effektiva och framgångsrika. De lyssnar, observerar vad som händer runt dem, accepterar konstruktiv kritik och växer. Många studier visar att när du är självmedveten är du mer säker, en bättre kommunikatör, mer kreativ och mer känslomässig intelligent.

På en personlig anmärkning är du en champagnevän (du skapar den hyllade händelsen Singapour Fete le Champagne). Vilken del av Champagne är din favorit? Vilket råd skulle du ge till nya besökare i Champagne-regionen?

Montagne de Reims som ligger mellan Reims och Épernay är min föredragna region. Jag gillar byar som Hautvilliers, där Dom Perignon först utvecklade champagne vinframställningstekniker. Kullarna där finns Unesco världsarv.

Ett avsnitt av Mästernyckeln ägnas åt tidlösa principer, bland vilka en har antagits av prinser och diplomater för att utveckla rapport med andra sedan tidens dimma: dela en god måltid med en bra flaska. Som en riktig champagnevän skulle Winston Churchill ha fångats och säger en dag att "ett glas champagne lyfter spriten, skärper vettet, men en flaska ger motsatt effekt." Det är svårt att hålla med om denna visdom.

Jag kan bara uppmuntra människor att besöka den vackra regionen Champagne och några champagnehus. Ruinart och Pommery är förmodligen en av de mest spektakulära i Reims; och Deutz och Bollinger i Aÿ.

[Masternyckeln: Lås upp din påverkan och lyckas med förhandling via Barnes & Noble eller Amazon]

How Michael Jackson Was Extorted: Square One Documentary (April 2024).